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杨人佩
发布时间: 2017-02-23 11:29
      

    10月,经过数月谈判,位于平湖经济技术开发区的浙江上扬股份商业设备科技股份有限公司(简称“上扬股份”)斥资3000多万元人民币,顺利完成对澳大利亚GIBSON公司的全资并购。后者是澳大利亚商业设备一体化服务领导品牌。近几年来,上扬股份的海外布局动作频繁。通过新设或海外并购等方式,上扬股份先后完成对美国、澳洲、东南亚的生产及市场布点。

在国内,上扬股份并不满足于成为行业OEM翘楚。从货架生产商到商业空间一体化解决方案供应商的角色转换,上扬股份的转型发展之路走得别开生面、生气勃勃。这背后的操盘手正是企业二代传人、年轻的上扬股份总经理杨人佩。

 

 

角色转换

两周内拎包开店

 

8年前,杨人佩从英国留学归国,回到父亲身边。彼时,上扬股份正准备上马新的产品生产线。在英国学了5年企业管理,父亲有意把木制品工厂交给他来独立运作。这家工厂到底生产什么?一开始,杨人佩想法很多。但了解和尝试后他发现,必须明确企业的战略目标:这个工厂应该专注生产木制货架。明确企业战略目标是杨人佩初涉商海学到的第一课,也是最重要的一课。

显然,杨人佩的兴趣并不是埋头生产货架。并不是说这个行业前景不好,他只是不想继续按照祖辈传统方式潜心制造,成为OEM工厂。要知道,OEM工厂承担的风险往往是最大的。他想逐步摆脱这种境况,去探索一种全新的商业模式。

一肩担重任。经过在企业中的摸爬滚打历练总结,杨人佩渐渐把思路捋清,目标就在眼前。他说,以前企业更注重生产。现在,要跳出传统工厂生产模式,站在更高的战略上,把自己的工厂当成企业的供应商,去整合更多客户资源。具体来说,原来上扬股份是货架生产商,现在给超市和其他零售业态的店铺做商业空间一体化解决方案。从店铺形象设计、动线规划设计、装修设计以及陈列规划,设备生产与采购供应,甚至项目施工等,由上扬股份提供全套解决方案。

“我们对零售业的分析认为,在目前的商业模式中,线上和线下没有哪一个是绝对的霸主。线上永远到不了线下,而线下也永远到不了线上。这是未来零售业的一个明显趋势。线上如果要到线下开店,中间有一个隔层,上扬股份做的就是打通开店这个隔层,提供商业空间一体化解决方案,让零售业主拎包开店。”杨人佩说。

在上海和安徽等地,上扬股份作为商业空间解决方案供应商正在获得市场认可。上扬股份每年为屈臣氏安装近600多家店铺。“他们对我们的要求是,全国不论哪个地方,两周内必须装好一家店铺。我们做到了。”此外,一些高端的精品超市也找到我们。在东南亚,一些业主甚至提出,希望上扬股份承租一些店铺,装修好之后再转租给他们。恒大、碧桂园、保利等地产商在进行楼盘商业配套时也找到了上扬股份。“我们做这些事情比他们做起码便宜1/3。我们正在探索标准化的解决方案,把安装速度进一步加快。”

商业空间一体化解决方案实施近三年来,整体收效不错,在业绩上已经有所展现。从明年开始,这个新模式的贡献度将会进一步凸显。这个模式的最大特点在于,它改变行业原有规则。原来行业中切块切得比较细;现在有一家可以从头到尾打包服务。甚至客户提出,把企业内部开店部剔除出来,交给上扬来替代实施。

“未来,空间设计解决方案有可能是免费的,作为高价值增值服务。企业要往上走,增值服务是衡量一个企业服务价值的重要指标”杨人佩说,“做设计不是为了销售本身,而是为了通过高价值的增值服务提高客户的忠诚度和客户粘性,这才是主要目的。”

 

“破风”前行

成为行业窗口和平台

 

OEM到商业空间解决方案供应商,作为企业重要战略转型,杨人佩对企业结构进行了一场结构再造。

在生产领域,两个工厂独立运营,独立结算。同时,公司组建供应链管理中心。自有工厂作为供应链管理中心的客户,但同时必须与同行业其他工厂开展公平竞争。谁的产品有优势就用谁的产品。在销售领域,公司内部按照业务区块切分为形象设计、传统销售以及境外销售板块。其供应商就是供应链管理中心。未来,销售和供应链管理中心将成为杨人佩的两个主要抓手。

 

 

这样的改造带来的效果是非凡的。在生产领域,对上扬股份自有工厂进行了升级改造。通过不断投入自动化生产设备,产品的整个生产过程实现全自动生产,生产成本比较低。杨人佩认为,一个加工工厂特别是OEM工厂,如果说自己什么产品都能生产,那么它的效率一定不是最高,成本也不会是最低的。上扬股份的自有工厂只生产几种核心产品,通过自动化改造使生产达到极致状态,这些产品在同行中性价比是最高的,反应速度也比较快,对客户具有最强吸引力。

而一些特殊的、临时定制的产品则可委托其他工厂生产。杨人佩认为,在行业产能过剩的背景下,如果占有一家工厂20%的销售额,就相当于控制了这家工厂。今后如果在区域上有所布局的话,也可以找这些工厂去谈并购。“我们未来的优势就是把这些产品资源整合在自己手上。”

与此同时,上扬股份的自有产品也在不断扩充。杨人佩介绍说:“从原来我们只是做金属木质货架,扩展到塑料、亚克力等其他材质领域。通过我们在新三板挂牌的优势去并购,能够使产品线快速扩充,提高生产总量。”

在销售领域,杨人佩表示,上扬股份希望成为行业的窗口和平台。把客户抓在自己手里,产品可以去采购。“我们产品就是我们自己的设计能力。一家超市可能用到的货架与道具有一万多种,但是能够整合这些产品的商家少之又少。能够把货架恰如其分的放在超市中的合理位置的商家更少。我们以这种方式来让客户对我们的忠诚度和粘合度更紧密。”

杨人佩认为,国内货架行业数百亿元的整体市场规模。如果能够打包装修,那么“上扬股份”的整体销售规模将以2亿元为基点快速上扬。

未来,上扬股份的商业空间解决方案主要面向小业态。杨人佩认为,在大城市里开一家大超市的难度比较大,而小业态则相对容易些。每个品牌的小业态必须有自身特色,为社区周边居民提供最便捷的商品和服务。这些商品和服务足以弥补线上的不足,特别实体消费体验和生鲜产品更是线上无法替代的。

在小超市和便利店无法对营运模式进行突破的情况下,他们对店铺环境营造的关注度会比较多一些,主要集中在店铺的整体形象设计和环境的打造。营造体验式零售的环境,展现店铺的特色,让顾客在店里停留时间更长,就要看门店的设计规划。“这就是我们发挥优势的时候。”

 

火炬接力

一浪更比一浪“潮”

 

高中毕业后,杨人佩去英国上了5年学,学习企业管理。虽然上学时比较迷茫,现在回想来看,“学企业管理不是学具体的管理方法,而是学逻辑思维。学会在特殊商业环境下应该如何正确思考。这种思维模式在我探索新的商业模式上提供了帮助。”杨人佩说。

父亲也是自己的老师。“我父亲比较容易沟通,我有了新想法能够和他交流。这一点真的比较好。有很多企业家的小孩自己想做一些事情,比较不容易得到父母亲的信任。当然,信任是相互的。这方面,我父亲还是会让我去尝试。”

杨人佩自己个人投资了一个叫做“天天百应”的B2B安装平台。现在大概有6000多安装工注册,是一个安装工人共享平台。现在,除了厨房设备其他所有设备都可以在这个平台上找到工人实现快速安装、维修。“这在全国还是比较少有人涉及的。B2B只要稍微太高一些门槛,别人就很难进入。利用这个平台,我们也能快速反应就近组建装修团队,快速安装完工。利用远程实时监控设备以及质保金制度来确保安装质量。现在这个平台的品牌影响力已经显现出来了。”杨人佩的商业空间解决方案玩得风生水起,如火如荼

父辈们对企业的积累是通过日以继夜的辛苦劳作创造的。杨人佩坦承,父辈们的工作精神以及对企业的使命感深深的影响到了自己。“但他们在管理方式和方法上没有很规范的体系,这是我要补足的。”

杨人佩热忱于社会公益事业,获得了不少个人荣誉。作为平湖是“海创会”副会长,他希望能够发动一些有创新意识的企业家一起设立一个投资基金,对一些行业新兴领域、新模式进行投资和孵化。这是企业家社会责任的另一层理解和担当。

 
 
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